Szukaj

Zakupy 2.0., czyli Zero Moment of Truth w praktyce

Internet zmienia nasz sposób kupowania. Nawet najdrobniejszy zakup poprzedza analiza recenzji, komentarzy, testów itp. Jak wykorzystać tą zmianę i zarobić więcej?Kilka tygodni temu kupowałam nowy telewizor. Jeszcze do niedawna w podobnej sytuacji musiałabym polegać na tym, czego dowiem się z reklamy (bodziec) i od sprzedawcy w sklepie (pierwszy moment prawdy). Dopiero w domu przekonałabym się, co tak naprawdę kupiłam i czy przypadkiem nie dałam się zwieść marketingowym trikom (drugi moment prawdy).

Tradycyjny model menatlny zakupów, za: ZMOT – Winning the Zero Moment of Truth, Lecinski J., s. 16.

Ale w epoce Web 2.0. moja przygoda z telewizorem wyglądała inaczej: na początek przejrzałam wyniki wyszukiwania (tak, płatne też!) dla słów typu „telewizor LED”, „najlepszy telewizor” itp. Uzbrojona już w miliony szczegółów technicznych szukałam dalej: recenzji, opinii, komentarzy, wideo testów, artykułów itp. Nie znoszę czytać instrukcji, dlatego sprawdziłam też, którzy producenci ułatwiają mi sprawę zamieszczając na YouTube filmiki instruktażowe. W międzyczasie wrzuciłam na Facebooka pytanie, czy ktoś może polecić mi konkretny model, a na odwiedzanych stronach „śledziły” mnie reklamy remarketingowe. Po dwóch godzinach byłam już ekspertem od telewizorów LED. Pozostało mi tylko znalezienie najlepszej oferty (tu oczywiście pomogły mi porównywarki). Jeśli do tej pory nie trafiłam na informacje o jakimś modelu, to w zasadzie nie było szansy, żebym go kupiła.

Telewizor to niemały wydatek, ale obecnie w podobny sposób szuka się informacji nawet o najdrobniejszych produktach. Dlaczego? Bo stanie się ekspertem od [tu wpisz dowolną nazwę produktu] nie wymaga prawie żadnego wysiłku. Potrzebne informacje możemy wyszukać zawsze i wszędzie, chociażby stojąc przed sklepową półką ze swoim smartfonem. I właśnie ten proces zdobywania informacji (zerowy moment prawdy = zero moment of truth) zmienił trwale nasze zakupowe przyzwyczajenia. Jesteś marketingowcem? Naucz się go wykorzystywać!

Nowy model mentalny zakupów, za: ZMOT – Winning the Zero Moment of Truth, Lecinski J., s. 17.

Gdzie jest mój Zero Moment of Truth?

Na początek proponuję (za Jimem Lecinski, autorem teorii ZMOT) krótkie ćwiczenie:

  1. Zacznij wpisywać do wyszukiwarki nazwę Twojego produktu – zwróć uwagę na autopodpowiedzi i pojawiające się pod nimi wyniki.
  2. Sprawdź, czy Twoja strona internetowa pojawia się w czołówce tych wyników.
  3. Przekonaj się, w jaki sposób Twoja marka prezentuje się w najważniejszych rankingach i na stronach z recenzjami produktów z branży.
  4. Sprawdź, co widzi ktoś, kto wyszukuje najważniejsze frazy z Twoich reklam telewizyjnych.
  5. Sprawdź wyniki wyszukiwań dla takich słów kluczowych, jak: [Twoja marka], [Twoja marka] recenzje, najlepszy [Twój produkt] itp.

Daje do myślenia? Świetnie, czas poszukać dalej. Pomocą służy sporo narzędzi Google:

  • Google KeyWord Tool – wpisz nazwę swojego produktu lub adres URL swojej strony, a otrzymasz dziesiątki propozycji słów kluczowych, które mogą wpisywać Twoi potencjalni Klienci.
  • Google Trends – podpowie Ci, jakie słowa kluczowe są najbardziej „hot” w ciągu ostatnich kilku – kilkudziesięciu dni.
  • Insights for Search – tutaj znajdziesz bardziej szczegółowe informacje o wyszukiwaniach, które ściśle łączą się z Twoją branżą, w tym o ich geograficznej popularności.

Warto przejrzeć też raport słów kluczowych w Google Analytics, „Wszystkie wyszukiwane hasła” w Google AdWords i informacje z Narzędzi dla Webmasterów. Nie zapominaj też o sprawdzeniu, co można znaleźć na temat Twoich produktów w YouTube. Jak widzisz, danych jest całkiem sporo!

Twoi Klienci chcą rozmawiać

W porządku, wiesz już dużo o tym, czego szukają Twoi potencjalni Klienci. Czas odpowiedzieć na ich oczekiwania. W tym momencie liczą się 2 rzeczy:

  1. Szybkość reakcji. Jim Lecinski przytacza bardzo dobry przykład: dzień po premierze klipu do piosenki „Telephone” Lady Gagi i Beyonce, pojawiło się sporo wyszukiwań typu: „Beyonce yellow eye shadow” i „Beyonce honey bee yellow makeup”. Czy gdybyś sprzedawał żółte cienie do powiek, nie chciałbyś pojawiać się wysoko podobne słowa kluczowe? Nie ma problemu! Dzięki linkom sponsorowanym możesz to załatwić w kilkanaście minut :)
  2. Rozmowa. Czasy, kiedy reklamodawca wysyłał w świat jednostronny komunikat to już niemal epoka kamienia łupanego. Dziś Twoi potencjalni Klienci sami szukają informacji na temat Twoich produktów i dyskutują na ich temat w Sieci. Ta rozmowa trwa nieustannie – bardzo możliwe, że nawet w tej chwili Twój produkt jest przedmiotem jakiejś zażartej debaty. Włącz się w nią! Bądź pomocny i kompetentny, odpowiadaj na pytania i udzielaj profesjonalnych porad, a Internauci z pewnością to docenią.

Co jeszcze wykorzystać?

Zastanawiasz się, gdzie jeszcze powinna pojawić się Twoja marka, żeby dobrze wykorzystać ZMOT? Oto kilkanaście pomysłów:

  1. Pozycjonuj się na słowa kluczowe, których używają Twoi Klienci.
  2. Korzystaj z kampanii linków sponsorowanych, aby szybko promować się na frazy sezonowe.
  3. Stwórz wizytówkę w Miejscach Google (jeśli działasz lokalnie, zrób to koniecznie!).
  4. Pomyśl o reputacji Twojej marki w wyszukiwarce (więcej na ten temat w poście o SERM).
  5. Umiejętnie wykorzystuj social media (blogi, mikroblogi, portale społecznościowe, fora dyskusyjne).
  6. Zamieszczaj ciekawe, zabawne lub/i przydatne filmy na YouTube.
  7. Stwórz ciekawy i użyteczny newsletter.
  8. Ułatwiaj dzielenie się Twoim contentem za pomocą social media (ikonki „Podziel się”, „Udostępnij”, „+1”, „Lubię to!”).
  9. Zamieszczaj recenzje i opinie na temat produktów.
  10. Ułatwiaj porównywanie Twoich produktów.
  11. Zastanów się nad obecnością w porównywarkach cen.
  12. Stwórz wersję mobilną Twojej strony i zadbaj o jej promocję (widoczność w wynikach wyszukiwania, kody QR).
  13. Stosuj remarketing i reklamę na zainteresowania, aby pozostać w świadomości osób zainteresowanych Twoim produktem.

To nasza szczęśliwa trzynastka na początek :) Teraz czas na Twoje pomysły (koniecznie podziel się nimi w komentarzach!). Powodzenia!

Więcej informacji o teorii Zero Moment of Truth znajdziesz na stronie http://www.zeromomentoftruth.com.

,

Martyna Zastrożna

E-ntuzjastka marketingu internetowego i web usability. Z nieskrywaną fascynacją przygląda się też tabelkom i wykresom w ukochanym Google Analytics.

zobacz posty autora

Spodobał ci się ten post? 1 0

2 komentarze

  • Paweł Krzyworączka

    Witam,
    Rewelacyjny artykuł. Dzięki!
    Świetne rady (nie tylko ta 13-ka).
    Dorzucę kilka od siebie:
    14. Napisz książkę lub poradnik w pdf na temat dziedziny / produktów / usług, którymi się zajmujesz. Dzięki temu zyskasz miano specjalisty, być może linkbaiting, dodatkowe wejścia, konwersje, popularność.
    15. Bezwzględnie pamiętaj i zadbaj o opinie i rekomendacje na Twoich stronach – to one w dużej mierze powodują, że masz sprzedaż.
    16. Wykorzystaj moc gościnnych artykułów – np. na blogach branżowych.

    Ok, kto następny? ;-)

    Pozdrawiam z uśmiechem ;-)
    Paweł Krzyworączka

    03.04.2012, g.23:10

  • Martyna Zastrożna

    Dzięki za super pomysły! Zgadzam się w 200% z każdym z nich:)

    Jeśli chodzi o guest blogging, to polecam filmik z cyklu Whiteboard Friday: http://www.seomoz.org/blog/guest-blogging-strategies-whiteboard-friday

    Pozdrawiam!

    04.04.2012, g.00:23

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>